Como determinar as características chave de um produto que atenda de forma matadora as reais necessidades do cliente?
Sabemos que todo produto, na verdade é a materialização de uma solução para uma necessidade de alguém. Transformar algo que pode ser intangível em um produto é uma tarefa que pode envolver diferentes graus de complexidade, dependendo do que se tratar. Por exemplo: Todo produto é concebido com base em etapas de desenvolvimento. O desenvolvimento de um automóvel é de uma complexidade muitas ordens de grandeza superior ao desenvolvimento de um eletro doméstico. Existirão etapas de desenvolvimento específicas em um automóvel que não existirão em outros produtos.
Contudo quase todo produto sério terá em comum a etapa inicial de identificação perante o mercado das necessidades não atendidas e na necessidade de respondê-las com soluções viáveis.
Ferramenta
Encontrar as necessidades do mercado não é tão simples quanto parece. Por vezes empreendedores tem boas idéias que acreditam que farão grande sucesso, mas acabam frustrados. Isso ocorre devido a se agir apenas com base na paixão, e não se utilizar de meios para mitigar riscos e perceber aspectos importantes, que realmente interessam ao cliente.
Para isso existem ferramentas destinadas a diminuir as incertezas e paixões pessoais, levando a criação de algo mais relevante para o mercado.
O “Customer Value Canvas” foi desenvolvido por Alexander Osterwalder, com a missão de conectar as necessidades do cliente à uma proposta de valor. A ferramenta é muito simples, pois de maneira gráfica e interativa pode-se definir diversos pontos do modelo de negócios, assim como o Business model Canvas, que é de onde se originou, e que modela o seu plano de negócios. Esta é a nova forma de modelar um negócio: O Business Model Generation
O procedimento é simples: Primeiramente é necessário indagar ao “Customer segments” (seguimento de mercado), quais são as necessidades não atendidas. Isto entrará no quadro “Jobs-to-be-done”. A seguir responda quais são as penas e quais são as boas características relacionadas à atuar neste segmento de mercado, ou seja “Pains and gains”. Por exemplo se seu segmento de mercado é alimentar pessoas com comida saudável, provavelmente você pode citar como “gains”: O assunto está em voga/ comida saudável consome menos insumos (ex. gordura) – e como “Pains”: publico tem tempo apertado
Bom, para aproveitar as boas características, existe o quadro “Gain Creators”. No nosso exemplo, um “gain creator” pode ser: usar publicidade simples e direta – uma vez que o assunto está em voga, bem formado para o publico. Mas para matar as Penas uma boa medida poderia ser reduzir custo com preparos simples, o que pode sem uma vantagem se tratando de comida saudável.
Assim criam-se informações para se definir as soluções que se irá criar para o cliente. Por Exemplo, no nosso caso pode ser: “Restaurante fast food de grelhados e saladas”.
Como Pode-se ver o “Custome Value canvas” pode ser usado como ponto de partida para o preenchimento do Business model Canvas. Em tempos de startups esta tem sido uma maneira muito prática e poderosa de modelar negócios rapidamente e em seções de brainstorms. Em breve iremos falar mais sobre o assunto e modelar um negócio por completo no BMC. Aguardem.
